年収5000万円を実現する、たった一つの行動(小倉広 Vol2)
カネ

年収5000万円を実現する、たった一つの行動(小倉広 Vol2)

ウェルビーイング・ラボ セミナー開催報告

「年収500万円しか稼げないコンサルタント 年収5000万円稼ぐコンサルタント」
 ~副業時代の人生に差をつける稼ぎかた、生きかた~

講師:小倉広(経営コンサルタント)
2018.8.19 東京・渋谷メイクスカンファレンスルーム

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経営コンサルタントの小倉広さん連載第一回「年収5000万円への『心』のありかた」 では、小倉さん自身の「お金、時間、場所に縛られない生き方」を紹介いただきました。その体験から導かれた「本当の自分が何なのかは、やってみないとわからない」という気づきは、人生の本質ではないでしょうか。
連載2回目は、講演テーマである「稼ぐコンサルタントへのなり方」を紹介していきます。

自由ならば幸せになれる

最近、「独立自営業者の就業実態」という調査が話題になりました。フリーランスの年収めちゃくちゃ低いんです。専業でも半分が年収200万円以下です。どうやって生活しているんだろうと不思議です。地方ならなんとかなるのかなあ。

でも、満足度はめちゃくちゃ高いんです。

専業者の年間報酬総額は、200万円未満が全体の48.9%、800万円以上は10.6%(専業クラウドワーカーに限れば4.9%)

「仕事全体」の満足度は高い傾向にあり、「満足している」「ある程度満足している」の合計が68.0%

主たる取引先事業者との報酬額の決定パターン「あなたが一方的に決定した」は5.4%

独立行政法人労働政策研究・研修機構(JILPT)
「独立自営業者の就業実態と意識に関する調査」(2018)
http://www.jil.go.jp/press/documents/20180328.pdf

なぜ低収入なのに幸せなのか?
たぶん、自由だからでしょうね。人生で自由って、それだけ大事なんですね。

小倉広 講演の様子

誰もがコンサルタントになれる

コンサルタントは誰にもできる仕事です。あらゆる経験が生きます。

BtoB=法人向けコンサルティング

企業向けコンサルでは、サラリーマン時代の仕事の専門性が大きく影響します。たとえば、

職種専門コンサルタント:営業・人事・経理など

業界専門コンサルタント:業界別。職種も組み合わせて○○業界の○○業種、と細かくするほど、やりやすくなります

新規事業開発コンサルタント:大企業が苦労しやすいところなので、新規事業立ち上げの経験豊富な方は重宝されます

最近よく聞くのは、大企業経験者などによる「人脈を売る」というビジネスです。営業のアポイント1つ幾ら、そこからの売上の何割、という営業コンサルの応用編です。

あと僕の周りだと「お掃除」、「事務作業の効率化」などもあります。お掃除とは環境整備、事務作業の効率化とは地味なファイリングとかです。普通の会社なら花形の仕事ではないですよね。それでもコンサルで食えるんだから、すごい仕事でなくてもいいんです。要は自分がやってきたこと全部が対象になりますね。

BtoC=個人向けコンサルティング

個人が相手になると、もっといろいろあります。僕の周りだけで「あがり症対策」「売れる名刺」などあります。自分の経験が相手にとって価値があるのなら、誰もがコンサルタントになれるんです。

踏みだし方

私は総合的になんでもやりますが、それは「強者の戦略」です。弱者なら、最初は対象を狭めるのが良いでしょう。

独立を目指すのなら、いきなり独立するのはリスクがあります。まずはStep by Stepがオススメです。僕の来歴だと、リクルート社内の異動でコンサルを始めました。リクルートの課長からベンチャー企業の役員に転職したのは、ほぼ同じ仕事のまま立場が「半分自営」になったようなものです。このステップのおかげで恐怖が減って「完全自営」へと踏み出しやすくなります。多くの会社員にとっては、副業から始め、増やしながら会社員としての割合を減らしていくと良いでしょう。

コンサルタントの稼ぎ方

先ほどの調査によれば、日本のフリーランスで年収500万円以上はだいたい三分の一くらいでしょう。500万稼げれば上位半分には入りますが、待遇の良い大手企業などを辞めたのならもっと欲しいのではないでしょうか。

年収800万円以上は1割だけです。その中でトップ集団は年収3,000万円くらいと言われます。こちらはデータはないんですが、よく言われている話です。僕の周りの研修講師だと、このレベルが千人くらいいるのかな。その中のさらにトップが5,000万円をキープできています。

ここまでは長い前置きでした。(笑)

ここから本題、コンサルタントの売り方、稼ぎ方をお話していきましょう。

フィリップ・コトラー教授の有名な「マーケティング・ミックス」論によれば、売り方は4つのPを軸に考えます。

Product:製品(製品・サービス)

Price:価格(価格・割引・支払方法など)

Promotion:プロモーション(広告宣伝)

Place:流通(販売ルート・立地・商圏・物流など)

今日はこの枠組みでお話していきましょう。

単価を上げろ

まずはPricing=単価。僕はここが一番大事だと思っているんです。

年収500万のコンサルタントは、まず単価が低い。よくあるのは商工会議所さんで、講演予算4万円、というパターン。これ自体悪いことだとは思わないですよ。商工会議所は全国にあるから、始めやすいんですよね。最初はいいと思います。企業向けでは2時間5万円とかのケースをよく聞きます。

でも、そこにいる限りは伸びません。身体は1つしかないから。コンサルタントは労働集約ビジネス、時給ビジネスです。ファストフードのバイトのちょっと高いようなものです。単価を上げられないと、それまでなんです。

僕はどうかというと、2時間で○○万円いただいています。相当、高いほうです。業界内で一流として有名なベテランでも1時間10万、15万くらいなことが多いので、僕は相当に高いほうです。

じゃあどうやって単価上げるんですか?というと、上げるんですよ。(会場笑)

上げるんです。

クライアント企業
「いくらですか?」

と聞かれると、

小倉
「高いですよ」

と答えます。あとは文句いわれないように高くても見合う講演をするだけです。

僕の周りを見ていて、単価の高い講師と低い講師との違いは、そこなんですよ。極端に言えば「セルフイメージ」の違いなんです。堂々と自信をもってその値段を出せるかどうか。僕と変わらないようなクオリティ高い仕事してるのに、値段10分の1とかって結構あります。値付けを間違っているんじゃないかなあ?

ここが全てのスタートなんです。ここにいくために全ての戦略を組み立てるんです。

小倉広

高い単価を通す方法

そのためには、お客さんを選ぶんです。

儲かっていないお客さん相手には単価上がりません。たとえば飲食業界では僕らのような価格の教育研修は相手にしてもらえません。小売もそうです。どちらも競合している業者さんやお店の数が多くて、価格競争が激しいからです。製造業も「お昼休みは蛍光灯の電気を消しましょう」とかしながら1銭の単位で原価節約する世界なので、難しいことが多いです。有名な大企業でも安いです。

では僕がどうしているかというと、2つの軸があります。

業界:金融・IT・製薬・広告

経営者:オーナー家の2代目社長

業界では、要は儲かっている会社、社員の給料が高い会社です。ここを外していると高い単価を出しても受けてもらえません。

講演は大企業が多いですが、コンサルティングの場合だと僕のような個人に大企業から依頼が来ることはまずありません。大企業はやはりマッキンゼーとか「ブランド」を求めます。だからコンサルティングはオーナー経営のベンチャー企業などが中心です。

オーナー経営者相手には、トップダウンで最初に価値を認めてもらうことが必要です。下から積み上げていって決まることはありえません。だから僕はコンサル提案は担当者ではなく、オーナー社長にダイレクトにいきます。肩書が社長でも、サラリーマンならまず難しいです。ほぼ100%がオーナー社長です。

ただ創業社長は生きるか死ぬかの修羅場をくぐってきた人たちで、僕らのような若造を信頼しません。
ただ、最近立て続けに

創業社長
「そろそろ引退するから息子・娘に継がせたい、2代目を鍛えてやってくれないか」

といった依頼がありました。これは依頼者は創業者ですが、実質は2代目経営者に対してお金を払ってるわけです。

実は、これらははじめから狙ってやったわけではなくて、単価を上げたら、結果的にこのあたりに収まってきたんです。

繰り返しますが、僕らのビジネスは時給なんです。だから年収を上げたいのなら、必要なのは「単価を上げる」というたった一つの行動なんです。

その次に、「では、どうすれば単価を上げられるか?」と考えてゆくんです。ここ抜きには何やっても無駄です。

(続く)

~編集後記~

「年収を上げたければ単価を上げろ。」
いわれてみれば当たり前すぎる理屈ですよね、しかし小倉さんの凄みとは、この当たり前を徹底実行している点にあります。また紹介されたデータからは、この世界の厳しさがよくわかります。
連載第三回は11月9日(金)掲載予定。単価を上げ、維持するための具体的なテクニックが次々語られます。お楽しみに!よろしければSNSアカウントもフォローください。