年収5000万円へのブランド構築&商品設計(小倉広Vol4)
カネ

年収5000万円へのブランド構築&商品設計(小倉広Vol4)

ウェルビーイング・ラボ セミナー開催報告

「年収500万円しか稼げないコンサルタント 年収5000万円稼ぐコンサルタント」
 ~副業時代の人生に差をつける稼ぎかた、生きかた~

講師:小倉広(経営コンサルタント)
2018.8.19 東京・渋谷メイクスカンファレンスルーム

・・・

前回までは、コトラー教授のマーケティング4P理論に沿って、
Price/価格: 単価を上げる
Place/販売: 売り込まない、ブランドを作る
と高収入コンサルタントへの道を説明してきました。
今回は、Promotion:広告宣伝、Product:サービス設計について、さらなるトッププロの技をお伝えします。

Promorion=宣伝

コンサルタントの宣伝

前回まで、「高い単価を設定して、自分からは売り込まない」という話をしました。単価高いビジネスって要するに高級品ですから、高いものとして売ってあげる必要があるんです。それがお客さんの期待に応えることです。

そのためには、まずお客さんに対して知ってもらう必要があります。

そこで僕は昔メールマガジン広告とかネット広告とか、いっぱいやってみました。結構なおカネを使いました。でも、僕らのビジネスには向かないかな。

むしろ僕らは、おカネを払うんじゃなくて、もらうタイプのプロモーションの方が向きます。メディア掲載です。これ実は意外と簡単で、専門誌、業界誌ってけっこういっぱいあって、書きますよと伝えるんです。すぐにはダメでも、忘れた頃にふらっと依頼が来ることもあります。たいしたお金にはならないけど、プロモーションとしては信憑性ありますよね。

僕のホームページも「マスコミ掲載」のところにいっぱい出ています。
小倉広事務所ウェブサイト:http://www.ogurahiroshi.net/media2018/

今では大手メディアにたくさん出させて頂いていますが、はじめはそれこそ知名度のない媒体から始めて、実績を積み上げてきたんです。

コンサルタントのブランディング

こうして、高級品としてのブランドが作られます。

僕は「武士は食わねど高楊枝」という言葉が好きです。貧乏で食べるものもなくても、お腹いっぱいのフリをしている、というプライドの高い侍を笑った言葉です。コンサルタントも侍です。こうあるべきだと思っています。

やってはいけないブランディング

それは、虚勢を張ることとは違います。お腹が空いてることを見せないだけで、「オレ稼げてます、すごい人達と取引あります」というわけではありません。

一時、うわべを飾るようなブランディングが、会社のIR(株価上昇・維持のための広報業務)でも個人のパーソナルブランディングでも流行ったんですけど、それは続かないでしょう。今はSNSの時代で評判もわかっちゃいますから、正直に、正確にいくしかありません。

やってはいけない収穫

こうしてメルマガを出して、メディアにも載って、

読みました、勉強になりました
と反応がくるとします。
売れない人は、
売れてない人
お仕事頂戴!
とすぐに刈り取りにいっちゃうんですよ。
余裕ないのかな?
って思われかねません。いわばコップの水を半分で飲もうとしてしまう。

僕は、
小倉
こんな記事もありますよ
と、もっと提供しにいきます。先にコップの水を溢れさせます。溢れた分だけを飲みます。そのうちお客さんのほうが
もうコップ一杯です!
となって、向こうから依頼が来たりします。

やってはいけないアライアンス

コンサルタント業はマイクロビジネスなので、仲間たちと手を組みたくなります。それが必要な場合もあります。

稼げていない人だと「弱者連合」になります。これ僕も経験があって、コンサルタント会社を立ち上げたころ、リクルートの先輩で独立してる方に、組みませんか?と相談にいったことがあります。

先輩コンサルタント
なあオグ、今お前どれだけ稼げてる?
稼げていない状態で組むと、単なる弱者連合になるぞ?
そこから先、伸びないぞ?
つまり僕は、心細くて、不安を解消したかったんですね。

稼げてる人同士が得意なことを持ち寄れば、「強者連合」になります。強い人との仕事は、お客さんに対して高い価値を提供できるし、新たな視点もあって自分も成長できます。結局、個として成長するしかないのがコンサルタントです。

やってはいけない人脈づくり

よくあるパターンで、勉強会とか異業種交流会とかで無差別に名刺を配る人もいますね。でもこれで成功する人を見たことがありません。
少なくとも僕は、顧客を選んでいます。友人も選んでいます。価値観が合う人たちと一緒に仕事もプライベートも過ごしています。それでダメだったらしかたがないですね。結局そういうことが幸せだと思うし。

Product=商品・サービスの設計

流行にのまれるな

僕らの業界では、20年くらい前に「コーチング」が流行ったんです。ブワーと流行って、ブワーと落ちました。

良い手法ではあって、お客さんにも喜ばれるし、やってる方もやりがいがある。そこでコーチング先駆者の人たちがコーチ育成会社を作って、ライセンスを発行して、大量のコーチが世に溢れました。過当競争、いわゆるレッドオーシャンです。

すると、質の低い多数のコーチに引っ張られて、単価がどんどん落ちていったんです。僕らの勝負は単価だから、こうなったらもうダメです。一時は年収1億いってたような草分けの大先生ですらコーチングで食えなくなって、コーチングの看板下ろして、別の看板にかけかえたくらいです。他の人にはできないオリジナルコンテンツが必要なんです。

オリジナル・ブランドを作れ

私のオリジナルコンテンツの1つは「任せる技術」です。7年ほど前、ある本を執筆していて、内容は十分あるけどテーマ設定に苦労していました。ああでもない、こうでもない、と悩みながら、途中で降りてきたアイデアの1つです。これが当たりました。
これ、ライバルがいません。

企業の担当者
「任せる技術」の小倉先生!
というオンリーワンのブランドができて、競争のないブルーオーシャンが現れました。

「アドラー心理学」もはじめはブルーオーシャンだったんですが、最近みんなやってますよね(笑)。ライセンスもばんばん出されて。
ただ僕は、はじめから「アドラーをビジネスで利用する」という切り口でやっていて、そこはほとんど誰もいないんです。だから大きな会社の仕事は全部僕に来るんですね。

「視点」を売れ

稼げないコンテンツのもう1つは「知識と作業」です。資格・ライセンスに頼るのもその1つですね。

稼げるのはそうではなくて、「視点」です。前回お話した有識者会議でも、僕は制度や仕組みなどの教科書的な情報ではなくて、「お客さんの視点を変える」ためのお話をしたつもりです。

視点は、トレーニングできるのか?というと、難しいかもしれません。あえていえば、日頃からの考え方とかの積み重ねでしょうか。

商品化へのマインド

視点を売る、という発想の応用例を1つ出しましょう。
コンサルタントに限らず、専門家という商売では普通、ある分野をマスターして専門家になってから売ろうとしますよね。
でも僕は、初心者のうちからでも商品化する場合があります。

アドラーの場合、学び始めて4年目から本を書き始めました。実は、僕自身はためらいはあったんです。すばらしい先輩方が何人もいらして、僕ももっと経験積んでから、と思っていました。でも出版社から「初心者ならではの視点がありますよ」と言われました。

そこで考えました。僕はその時点で20年ほど研修講師としての経験もあります。それらスキルを駆使すれば、初心者のアドラーの部分は、なんとかなるだろう、と判断しました。最終的にお客さんが満足するならいいんじゃないの?ということです。これが過去最高のヒットになりました。

そして始めてみれば、ノウハウは急速についていきます。
逆に、それくらいのスピード感覚でないと、厳しい面もあるかもしれませんね。過当競争に飲み込まれてしまいますし。

(続く)

~編集後記~

前回までの「単価を上げろ」という話は、同様のお仕事をされているという読者の方から、「営業効率が上がりそうです」と感謝の声をいただきました。働き方改革、生産性を上げる、とよくいわれますが、結局こういうことではないでしょうか。
今回記事を担当した編集者として、私は「武士は食わねど高楊枝」という言葉、強い武士であるということに全てを集中せよ、と理解しました。それが今回のお話に共通するテーマだとも思いました。
連載第5回は、自分自身が商品であるコンサルタントの自己投資、そして「心」の問題に踏み込んでいきます。お楽しみに! 
よろしければSNSアカウントもフォローください。

(構成:ウェルビーイング・ラボ編集部)