“年収5000万フリーランス”への教科書 by 小倉広

“年収5000万フリーランス”への教科書 by 小倉広

4. Promotion- コンサルタントの宣伝哲学

<このページのまとめ>

◆ メディアに記事を出せ、方法はある
◆ 相手のコップを満たせ、あふれさせれば仕事になる
◆ 弱者連合に逃げるな
◆ 価値観の合う相手を選ぶ、仕事も、友人も
◆ 武士は食わねど高楊枝

ここまで「高い単価を通すための商談の仕方」までお伝えしました。ゴールから逆算していきましょう。ここからもう一歩手前、宣伝方法に入っていきます。どのように、お客さんに対して自分を知ってもらうのか?

おカネをもらって宣伝する

僕は昔、メールマガジン広告とかネット広告とか、結構なおカネを使って宣伝してみたことがあります。でも、僕らのビジネスには向かないかな。

むしろ僕らコンサルタントは、おカネを払うんじゃなくて、もらうタイプのプロモーションの方が向きます。メディアへの掲載です。

実は、意外と簡単なんですよ。専門誌、業界誌ってけっこういっぱいあって、「よろしければ書きますよ」と伝えるんです。すぐにはダメでも、忘れた頃にふらっと依頼が来ることもあります。たいしたお金にはならないけど、プロモーションとしては信憑性ありますよね。

僕のホームページも「マスコミ掲載」のところにいっぱい出ています。
小倉広事務所ウェブサイト: http://www.ogurahiroshi.net/media2018/

今では僕も大手メディアにたくさん出させて頂いていますが、はじめはそれこそ知名度のない媒体から始めて、実績を積み上げてきたんです。

先義後利

この際に損得を計算しません。”Give&Take” ではなく”Give&Give” です。いろんな人が言っているけど、そのとおりです。

「先義後利」という孟子の有名な言葉があります。先に義を果たし、利は後で得ればよい。綺麗事のようですが、乱暴に言ってしまえば、お客さんに「貸し」をいっぱい作る、ということです。がっつかないで、お客さんにどうぞどうぞと言って、例えば必要な資料を差し上げたりします。

これを僕が実感したことがあって、昔、メルマガを毎日毎日ずっと書いていたんですよ。2年間ぐらい続けたのかな。

お客さん
毎日毎日、こんなに、無料でいいの?
って言われながら。でもどんどん情報提供し続けたんです、広告も一切載せないで。
そしたら自分がフリーになった時、セミナーやったら、お客さんドーンと来たんです。みんな、
メルマガ読んでました!
と申込がダーーーと来て。

もしも早めに刈り取りに行っていたら、信頼関係壊れちゃうんですね。

売れない人は、

売れてない人
お仕事頂戴!
とすぐに刈り取りにいっちゃうんですよ。
余裕ないのかな?
って思われかねません。いわばコップの水を半分で飲もうとしてしまう。

でも先にコップに水をいっぱいに満たしておくと、いつかどこかで、ちゅるちゅるちゅるちゅる、と溢れてくる。そこでようやく飲みにいく。

僕は、

小倉
こんな記事もありますよ
と、もっと提供しにいきます。先にコップの水を溢れさせて、溢れた分だけを飲みます。そのうちお客さんのほうが
もうコップ一杯です!
となって、向こうから依頼が来たりします。

つまり、いっぱい「信頼の貯金」をする。根気がいりますけどね。でもこれが営業の基本、本質だと思います。対人関係でもそうです。

“弱者連合”に逃げるな

コンサルタント業は孤独なマイクロビジネスです。仲間たちと手を組みたくなります。それが必要な場合もあります。

注意すべきは、稼げていない人同士だと「弱者連合」になることです。「相手から仕事を分けてもらえないかな?」とお互いが期待しているなら、甘えでしかありません。

これ僕も経験があります。コンサルタント会社を立ち上げたころ、リクルートの先輩で独立してる方に、組みませんか?と相談にいったことがあります。

先輩コンサルタント
なあオグ、今お前どれだけ稼げてる?
稼げていない状態で組むと、単なる弱者連合になるぞ?
そこから先、伸びないぞ?
と返されて、気付きました。僕はただ、心細くて、不安を解消したかったんですね。

稼げてる人同士が得意なことを持ち寄れば「強者連合」になります。強い人との仕事は、お客さんに対して高い価値を提供できるし、新たな視点もあって自分も成長できます。

結局、個として成長するしかないのがコンサルタントです。

名刺をばらまくな

よくあるパターンで、勉強会とか異業種交流会とかで無差別に名刺を配る人もいますね。でもこれで成功する人を見たことがありません。
少なくとも僕は、顧客を選んでいます。友人も選んでいます。価値観が合う人たちと一緒に仕事もプライベートも過ごしています。それでダメだったらしかたがないですね。結局そういうことが幸せだと思うし。

正直であれ

こうして、高級品としてのブランドとプロモーションが作られます。

僕は「武士は食わねど高楊枝」という言葉が好きです。貧乏で食べるものもなくても、お腹いっぱいのフリをしている、というプライドの高い侍を笑った言葉なんですが、コンサルタントも侍だと思っています。

それは、虚勢を張ることとは違います。「オレ稼げてます、すごい人達と取引あります」というわけではありません。ただお腹が空いてることを見せないだけです。

一時、うわべを飾るようなブランディングが、会社のIR(株価上昇・維持のための広報業務)でも個人のパーソナルブランディングでも流行りました。でもそれは続かないでしょう。ネットの時代、評判もわかっちゃいますから、正直に、正確にいくしかありません。

さて、こうしてあなたは、高単価の高級品としての宣伝に成功しました。では、何を売りますか? 次のページ” 5. Product- オリジナルの制作過程 “で、高級コンサルティングの中身作りについてお伝えします。